Leadgeneratie B2B: hoe pak je het aan?

Marktlieden op de versmarkt schreeuwen hun aanbod naar potentiële klanten. Of het werkt? Waarschijnlijk worden de meeste mensen die over de markt struinen er niet warm of koud van. Een enkeling wordt misschien getriggerd – maar de meeste mensen kiezen voor de verkoper met het aanbod dat het beste aansluit, waar de prijzen het beste zijn, waar ze vriendelijk worden geholpen of waar de kwaliteit van het marktwaar uitmuntend is.

Online werkt het precies hetzelfde. Door de concurrentie die toeneemt en de klanten die specifieke behoeften hebben, moet je jezelf onderscheiden en meerwaarde bieden. Alleen je aanbod van de daken afschreeuwen is niet voldoende. Je wilt je ideale klant aantrekken in plaats van zelf benaderen. Maar die klant komt niet aanwaaien: daarvoor heb je een ijzersterk plan en goede focus nodig. Op deze pagina vertellen we meer over leadgeneratie voor B2B en hoe je dit voor jouw organisatie aanpakt.

Meer weten over leadgeneratie b2b?

Onze specialisten vertellen je graag hoe jij het meeste uit jouw zakelijke leads kan halen!

Neem contact op!

Wat is een lead?

Voordat we dieper ingaan op B2B leadgeneratie, moet je eerst weten wat een lead is. Een lead is iemand die interesse heeft in jouw aanbod en dit kenbaar maakt. Bijvoorbeeld door zich in te schrijven voor je nieuwsbrief of online een offerte op te vragen.

De ene lead is de andere niet. Iemand die zich inschrijft voor je nieuwsbrief, is over het algemeen meer oriënterend dan iemand die direct een prijsofferte opvraagt. We spreken dan ook wel van ‘marketing qualified leads’ (iemand die geïnteresseerd is, maar vooral nog oriënterend is) en ‘sales qualified leads’ (iemand die van plan is een aankoop te doen).

Wat is leadgeneratie?

Bij online leadgeneratie trek je potentiële klanten aan naar je organisatie. Het doel is om zoveel mogelijk waardevolle leads aan te trekken via je (online) kanalen. En zoals je net al las, zit er een verschil in leads – dat betekent een verschil in aanpak. Met een lead die zich alleen aanmeldt voor de nieuwsbrief, communiceer je anders dan iemand die een offerte verwacht.

Je website lanceren en wachten tot de leads zich melden is een utopie. Om ervoor te zorgen dat je leads genereert, moet je vindbaar zijn, op de juiste momenten zichtbaar zijn, het probleem van je doelgroep kennen en daarvoor een oplossing hebben en een goed en concurrerend aanbod aanbieden. Op deze pagina leggen we de verschillende stappen uit hoe je zelf aan de slag gaat met leadgeneratie.

De verschillen tussen B2C en B2B leadgeneratie

We richten ons hier specifiek op B2B leadgeneratie, omdat leadgeneratie juist voor deze markt enorm interessant is. Het beslissingsproces is langer en meer mensen zijn betrokken. Daarom moet je beter je best doen om je ideale klant aan te trekken. De stappen voor B2B leadgeneratie zijn ook toepasbaar voor de consumentenmarkt, maar er zijn een aantal verschillen tussen B2C en B2B leadgeneratie:

Doelgroep: bij B2B spreek je vaak een bepaalde groep aan (marketeers, recruiters) terwijl je bij B2C meer op de individu richt
Bij B2B leadgeneratie zijn meer mensen bij het beslissingsproces betrokken
Communicatie: bij de B2C markt richt je je in het algemeen meer op de features van het product, terwijl je bij B2B meer op het probleem en de oplossing biedt
Beslissingsproces: een consument koopt doorgaans sneller dan een zakelijke klant
Emotie: bij B2C focus je meer op de emotie van je leads dan bij B2B

Dit zijn een aantal voorbeelden van verschillen tussen B2B en B2C en zijn algemeen. Hoe dit proces er precies voor jouw organisatie uitziet hangt van veel meer factoren af dan alleen het type markt. Aan de hand van de onderstaande stappen zet jij je eigen leadgeneratie-strategie voor B2B op.

B2B leadgeneratie in 6 stappen

Bij leadgeneratie wil je de ideale klant aantrekken in plaats van zelf benaderen. Maar die klant komt niet aanwaaien: daarvoor heb je een ijzersterk plan en goede focus nodig. We leggen je graag uit hoe je invulling geeft aan leadgeneratie in zes stappen.

Stap 1: Bepaal je doel

Voordat je met leadgeneratie start, is het eerst belangrijk om te bepalen waarom je dat doet. Want wanneer ga je precies aan de slag met leadgeneratie?

Je biedt bijvoorbeeld een software-oplossing aan en wilt gebruikers kennis laten maken met je product. Via webinars, demo’s of gratis proefaccounts trek je sales qualified leads aan.
Ben je een coach? Dan kan het aanvragen van een kennismakingssessie een conversie zijn.
Je biedt een online programma aan en via een e-book dat gebruikers kunnen downloaden via hun e-mailadres, geef je tips die aansluiten op het onderwerp.
Verkoop je producten in je webshop? Dan kunnen potentiële kopers zich aanmelden voor de nieuwsbrief. In ruil voor bijvoorbeeld een kortingscode of tips.

Bepaal daarom eerst het overkoepelende doel. Wat verkoop je? En hoe ga je ervoor zorgen dat je er leads mee aantrekt?

Stap 2: Ontdek wie je ideale klant is

Om je ideale klant aan te trekken, moet je weten wie je ideale klant is. Loop eens door je huidige klantenbestand heen: welke klant levert het meeste op en waar krijg jij de meeste energie van? Bepaal wat hun kenmerken zijn (bedrijfsgrootte, branche, product/dienst dat ze afnemen, jaarlijkse omzet) en wat jij hun biedt. Is dit anders dan je concurrenten en focus je op een bepaalde niche? Kom erachter en beschrijf in detail je ideale klant.

Stap 3: Bepaal de klantreis

Die ideale klant komt niet zomaar uit de lucht vallen, om daarna op je website te landen. Daar gaan een hoop stappen aan vooraf. De gebruiker komt je tegen op een social media-platform, na een bepaalde vraag in de zoekmachines, via een online advertentie of via mond-tot-mondreclame.

Wist je dat er gemiddeld, minimaal zeven(!) contactmomenten nodig zijn voordat een gebruiker overgaat op een conversie? Daarom is het belangrijk om de klantreis in kaart te brengen en zichtbaar te zijn op de verschillende kanalen. Met een gebruiker waarmee je voor de eerste keer interactie hebt, communiceer je op een andere manier dan een lead die op het punt staat jouw product aan te schaffen. Op basis van de vier fasen in de klantreis bepaal je de boodschap.

See: de gebruiker ziet een communicatie-uiting voor de eerste keer voorbijkomen. Bewust of onbewust.
Think: de gebruiker denkt na over je aanbod.
Do: de gebruiker onderneemt een actie (een formulier invullen – het wordt een ‘marketing qualified lead’ of ‘sales qualified lead’) óf is direct overgegaan op aankoop.
Care: je lead is een klant geworden en nu is het tijd om diegene niet te laten vallen. Investeren in een bestaande klant levert vaak meer op dan een nieuwe klant aantrekken. In deze fase is een herhaalaankoop niet uitgesloten, mits je het goed aanpakt.

Stap 4: Bepaal je boodschap per fase van de klantreis

Nu je de fases kent, wil je de boodschap per fase bepalen. In de ‘see-fase’ wil je vooral gezien worden en een oplossing voor een probleem bieden, terwijl je in de ‘do-fase’ de gebruiker wilt overtuigen dat jij als aanbieder de beste oplossing biedt. Bepaal per fase in de klantreis de inhoud van je boodschap.

Organiseer hiervoor een brainstormsessie met je team: laat verschillende afdelingen aanhaken en laat hun, op basis van het doel en de doelgroep, invalshoeken voor boodschappen bedenken. Geef zo min mogelijk kaders mee zodat de creativiteit stroomt. Aan het einde van de brainstormsessie bepaal je thema’s en geef je een content marketeer of tekstschrijver de opdracht om de tekstuele- en visuele boodschap hiervoor uit te werken.

Stap 5: Bepaal de kanalen

Gok niet op één kanaal, maar zet meerdere kanalen in om je bereik te vergroten. Bekijk waar je doelgroep zich bevindt, hoe je huidige klanten binnen zijn gekomen en op welke kanalen jouw aandeel nog mist (maar die wel relevant zijn). De volgende kanalen zet je in:

Zoekmachine optimalisatie (organisch vindbaar zijn in zoekmachines)
Zoekmachine adverteren
Social media platforms, afgestemd op plekken waar jouw ideale klant zich regelmatig bevindt

Een ander voordeel van spreiding via verschillende kanalen, is dat je sneller ziet wat werkt, en wat niet.

Stap 6: Monitor, evalueer, optimaliseer

In de eerste stap heb je een doel geformuleerd. Aan dit doel zijn subdoelen, ook wel KPI’s genoemd, gekoppeld. Je wilt bijvoorbeeld 100 software-abonnementen verkopen dit jaar. Uit je data weet je dat de gemiddelde conversie in een webinar 20% is. Dat betekent dat je 500 webinar-deelnemers nodig hebt om je doel te behalen.

Vanuit hier ga je verder terugrekenen: hoeveel procent van de websitegebruikers meldt zich aan voor een webinar (en woont deze ook daadwerkelijk bij)? Hoeveel websitegebruikers heb ik dan nodig en wat is het aandeel per kanaal? Hoe is de interactie per kanaal? In dit voorbeeld kunnen we de volgende KPI’s volgen:

Conversie uit webinar
Aantal webinar-deelnemers
Aantal no-shows op een webinar
Conversiepercentage voor aanmelding webinar
Aantal gebruikers op website
Aantal gebruikers per kanaal (organisch, betaald en social)
Interactie per kanaal (likes, kliks, CTR)

Zodra je dit proces in kaart hebt, kun je gaan monitoren. Vanuit hier kun je je budget of boodschap aanpassen en focussen op de KPI’s die het meeste opleveren. Optimaliseer vanuit hier en zie het conversiepercentage op je leads groeien. Een datagedreven marketeer helpt je hierbij.

Weten wat online leadgeneratie B2B voor jou kan betekenen?

Onze specialisten vertellen je graag wat online leadgeneratie voor B2B voor jouw website kan betekenen!

Neem contact op met Olaf!

De voordelen van leadgeneratie B2B

✓ Je trekt ideale klant aan
✓ Je investeert eenmalig in een werkwijze
✓ Je boodschap sluit beter aan op de behoefte van je leads
✓ Je lost een probleem op
✓ Je bent relevant op het juiste moment
✓ Je bespaart advertentiekosten
✓ Je content slaat naadloos aan op de zoekintentie
✓ Je creëert meer betrokkenheid op social media
✓ Je vergroot de interactie op verschillende kanalen
✓ Je posities in de zoekmachines verbeteren
✓ Je ROI (Return On Investment) verbetert

Ook succes behalen met leadgeneratie…?

Om de juiste klanten aan te spreken, moet je weten wie je ideale klant is, wat de behoefte is en hoe jij daar écht in voorziet. Je wilt niet alleen maar je aanbod delen, maar een goede oplossing bieden voor je doelgroep. Met een sterke leadgeneratie-strategie zet je jezelf neer als autoriteit, spreek je de juiste mensen aan en komen de mensen naar jou toe, in plaats van andersom.

…Werk samen met de professionals van Markant Internet

Een plan dat aan de lopende band leads oplevert, is niet in één dag opgesteld en uitgevoerd. Naast een ijzersterk plan en focus op het doel, is het belangrijk dat je regelmatig meet, evalueert en monitort. Door data te verzamelen en te optimaliseren vergroot je je succes. Een proces dat continu doorloopt. Alleen zet je de eerste stappen, samen kom je verder.

Jij bent de specialist in jouw vakgebied, wij stroomlijnen het proces, adviseren je over de marketingmiddelen, brengen de resultaten in kaart en zorgen dat je resultaten maandelijks verbeteren.

Een plan op maat

Leadgeneratie is een breed begrip. Daarom hebben we geen standaard oplossing, maar maken we een plan op maat. Afgestemd op jouw doelen en doelgroep. We testen we wat werkt, en wat niet. Beslissingen worden gemaakt op basis van gedrag en cijfers, oftewel datagedreven B2B marketing. Wil je aan de slag met leadgeneratie?

Je hebt contact met onze content marketeer
We voeren een analyse uit of plannen een intake
We bepalen een doel en plannen taken in
Voelt dit goed? Dan gaan we aan de slag met een pilot op basis van drie maanden
We plannen een evaluatie. Ben je tevreden? Dan gaan we het commitment voor zes maanden met elkaar aan
Na deze negen maanden blikken we terug op de periode. Wat hebben we bereikt? Wat kan beter? En waar willen we naartoe werken. Vanaf dat moment werken we met jaarcontracten.

Kies je voor Markant Internet, dan kies je voor deze garanties

Markant Internet staat voor hard werken, zichtbaar resultaat en een vleugje Twentse nuchterheid. Geen standaardpakket, maar een langetermijnrelatie waarop je kunt bouwen. Kies je voor Markant Internet, dan kies je voor:

✅ Maatwerk op basis van jouw wensen en doelen

✅ Een bureau met meer dan 10 jaar aan zoekmachine- en leadgeneratie-ervaring

✅ Een volwaardig team dat samen met jou aan je doelen werkt

✅ Een samenwerkingspartner voor de lange termijn

✅ Persoonlijk contact: jouw vaste specialist is slechts één mail of telefoontje verwijderd

✅ Focus op jouw resultaat met gestructureerde werkwijze

Is online leadgeneratie B2B interessant voor jouw onderneming?

Onze specialisten vertellen je graag wat B2B online leadgeneratie voor jouw onderneming kan betekenen!

Neem contact op!