Lead scoring

Kwalitatieve leads verzamel je door kennis te delen. Daarna wil je ze opvolgen (lead nurturing) met als doel ze te laten converteren. Maar de ene lead is de andere niet. Om onderscheid te maken in je leads en ze te kwalificeren in de juiste categorie, gebruik je een lead scoring-model. Op deze pagina vertellen we je hoe dat precies werkt en hoe je het succesvol inzet voor jouw organisatie. 
lead nurturing
Olaf Peters - Profielfoto Markant Internet

Meer weten over lead scoring?

Onze specialisten vertellen je graag wat lead scoring voor jouw online leadgeneratie kan betekenen!

Neem contact op!

Leadgeneratie, lead nurturing en lead scoring

Voordat we uitleggen hoe je leads kwalificeert door middel van lead scoring, is het eerst belangrijk dat we de verschillen uitleggen tussen online leadgeneratie, lead nurturing en lead scoring. Deze termen worden soms door elkaar gebruikt of verward. Terwijl het drie aparte onderwerpen zijn die er samen voor zorgen dat je organisatie potentiële, nieuwe klanten binnenhaalt.

Wat zijn leads?

Leads zijn potentiële klanten. Dit zijn mensen die interesse hebben getoond in je organisatie of aanbod doordat ze zich hebben ingeschreven op je nieuwsbrief, een offerte hebben aangevraagd of iets gedownload. Zodra je de gegevens (het e-mailadres) hebt, kun je hiermee de interactie aangaan. 

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie betekent het ‘aantrekken van leads’, oftewel potentiële klanten benaderen. Hierbij is het belangrijk dat je je focust op kwalitatieve in plaats van kwantitatieve leads: dat maakt de kans op conversie (een aankoop) aanzienlijk groter. 

Wat is lead nurturing?

‘Nurturing’ betekent ‘koesteren’. Met je leadgeneratie-strategie heb je een lead binnengehaald en door middel van lead nurturing wil je van een lead een klant maken. Dit doe je door de juiste content op het juiste moment en aan de juiste persoon voor te schotelen. Door je leads te kwalificeren en in te delen op het juiste niveau, vergroot je die kansen. 

Wat is lead scoring?

De leads die je verzamelt, kun je grofweg indelen in ‘marketing qualified leads’ en ‘sales qualified leads’. Dat vraagt om een andere benadering: een lead die zich alleen inschrijft op de nieuwsbrief is minder ver in het koopproces dan een lead die een product in het winkelmandje heeft liggen en alleen nog moet afrekenen. 

Met lead scoring ken je punten toe aan een lead, op basis van het vertoonde gedrag en de interesses. Zo kun je de interactie en betrokkenheid meten. Op basis daarvan stem je je content en interactie af, met als doel van een lead een klant te maken.

Waarom lead scoring inzetten?

Misschien herken je het wel: je stuurt een kwartaalnieuwsbrief naar je hele e-maildatabase, maar gebeurt weinig. Een handvol inschrijvers opent de e-mail en een verdwaald contact landt op je website. Er zijn een aantal redenen waarom de leads (de inschrijvers) geen actie ondernemen:

  • Er is op dat moment simpelweg geen (bewuste) behoefte. 
  • Je e-mails eindigen in de spamfolder: de instellingen van je e-mailsoftware staan niet juist, waardoor de kans groot is dat de e-mail eindigt in een verborgen map van de ontvanger. 
  • Je personaliseert de e-mails niet: de boodschap van de mail is algemeen en je gebruikt geen personalisatie. ‘Geachte heer/mevrouw’ is afstandelijker dan de lezer met de voornaam aanspreken. Of nog erger: misschien stuur je wel een mail naar je hele bestand, met alle ontvangers in de bcc. 
  • Je database is verouderd: veel contacten staan al jaren in je database, maar wordt niet geüpdatet. Mogelijk bestaan veel e-mailadressen niet meer en de leden zijn al jarenlang inactief. 
  • Je database bevat geen kwalitatieve leads: ieder e-mailadres dat je tijdens een zakelijke interactie ontvangt, voeg je toe aan je database. Ongeacht of die persoon geïnteresseerd is in jouw aanbod, of niet.

 

  • Je stuurt bulkmails naar je hele bestand: je houdt geen rekening met de klantreis en maakt geen onderscheid tussen marketing- en sales qualified leads. Veel ontvangers voelen zich niet verbonden met de boodschap van jouw e-mail, omdat het te algemeen is. 
  • De e-mail is niet relevant: het wordt verstuurd vanuit het perspectief van de organisatie, waarin hogerhand bepaalt wat interessant is voor de lezer. Zonder dat dit is getoetst en onderzocht bij de ideale klant. 
  • Je kent de ideale klant niet: je weet eigenlijk niet precies wie je klant is en wat de behoefte is. Je kunt niet het probleem oplossen als je niet weet wat dat precies is. Daardoor is er een mismatch in communicatie. 
  • De klantreis is niet inzichtelijk: als je niet precies weet wie je klant is, wat de behoefte is en op welke manier zij op zoek zijn naar een oplossing voor een probleem, kun je daar onmogelijk op inspelen. 

Om beter de interactie aan te gaan, je ideale klant te leren kennen en méér resultaat te halen uit je bestaande leads, wil je lead scoring toepassen.

In 5 stappen aan de slag met lead scoring marketing

Een lead scoring model opzetten kost tijd. Zodra het eenmaal staat, moet je continu blijven monitoren. Zodra je data gaat verzamelen, blijf je aan de knoppen draaien: meer inzichten zorgen namelijk voor een steeds betere funnel. Met deze 5 stappen zet je je eerste lead scoring model op en haal je meer uit je marketing activiteiten.

Stap 1: Bepaal je hoofddoel

Voordat je aan de slag gaat met je lead scoring-model, is het belangrijk dat je voor jezelf scherp hebt wat je hoofddoel is. Zonder doel, geen plan. Je biedt bijvoorbeeld online coachingtrajecten aan medewerkers in loondienst aan, een softwareprogramma voor boekhouders of wilt reserveringen voor je massagesalon ontvangen. Dit hoofddoel beschrijf je SMART: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden. Concreet betekent dit: hoeveel ga je verkopen en binnen welke periode?

lead nurturing
lead nurturing flow

Stap 2: Bepaal wat je nodig hebt

Kijk in deze stap wat je nodig hebt om leads te verzamelen. Je hebt enerzijds bepaalde micro-conversies (waarmee je leads genereert) nodig en anderzijds specifieke gegevens van je leads voor een goede opvolging. 

Hoe ga je leads verzamelen? Door het aanbieden van downloads, het organiseren van een webinar of door een proefperiode te laten afsluiten. Ook bepaal je wat je precies nodig hebt van je lead: een e-mailadres en naam zijn essentieel, maar je kunt ook nog je database verrijken met andere gegevens. Denk aan de geboortedatum, interesse in specifiek product (als je er meerdere verkoopt) en de bron waar de lead vandaan komt. In deze stap bepaal je wat ervoor nodig is.

Stap 3: Bepaal lead scoring-punten

Een websitebezoeker die alleen de homepage bezoekt en zonder verdere actie weer vertrekt, is minder betrokken dan een persoon die al een product in het winkelmandje heeft liggen. Op basis van de acties die iemand uitvoert, maar ook op basis van persoonskenmerken kun je punten toekennen in het lead scoring model. Hoe meer punten, hoe meer interesse. Daar stem je je communicatie op af. We zetten hieronder een aantal factoren uiteen op basis waarvan jij punten kunt toekennen. 

Algemene scores

Algemene scores zijn: functie, ervaring, branche, organisatie, bedrijfsgrootte, omzet en locatie.  Als jij je richt op MKB+ bedrijven, is een ZZP’er die jouw website bezoekt minder interessant. Je brengt dus onderscheid in punten aan, op basis van het profiel van je ideale klant. 

Scores op basis van gedrag

Scores op basis van gedrag zijn: bron van herkomst, (aantal) bezochte pagina’s, tijd op website, invullen van contactformulier, e-book gedownload , aangemeld voor webinar, inschrijven op de nieuwsbrief, openen van de nieuwsbrief, doorkliks vanuit de nieuwsbrief, product in winkelmand en aankoop voltooid. Je geeft aan gebruiker op je webshop, die een product in de winkelmand legt, meer punten dan een bezoeker die alleen je een e-book heeft gedownload – en verder geen actie onderneemt. Het aantal punten bepaal je zelf: het belangrijkste is dat het in verhouding is. Je geeft ‘product in winkelmand’ bijvoorbeeld +20 punten en ‘Homepage bezocht’ +2 punten. 

Negatieve scores

Je wilt niet alleen kwalitatieve leads verzamelen, maar ook leads verwijderen of minder belangrijk maken als ze negatieve acties uitvoeren. Er worden dan punten in mindering gebracht. Een aantal voorbeelden van acties die negatieve scores tot gevolg hebben: uitschrijven van e-mail, e-mails komen in spamfolder, in de afgelopen 3 maanden de website niet bezocht, 5 achtereenvolgende e-mails niet geopend, de afgelopen 6 maanden geen bestelling geplaatst, in het afgelopen jaar geen interactie gehad met de mails en na 12 maanden niet geconverteerd.

 

 

inbound lead nurturing

Stap 4: Bepaal de acties

Nu je de punten hebt bepaald, ga je de acties en flows inrichten. Dit proces wordt ook wel ‘lead nurturing’ genoemd, oftewel je lead opvolgen. Want alleen de punten toekennen zegt niet zoveel. Een aantal voorbeelden van acties:

  • Nieuwe contactpersoon met minimaal 10 punten -> voeg de contactpersoon toe aan het eerste stadium van de pijplijn 
  • Contactpersoon met meer dan 20 punten -> stuur kennismaking-mail 
  • Contactpersoon meer dan 100 punten -> geef sales een seintje per mail 
  • Contactpersoon is gedaald met 50 punten -> verwijder uit lijst

Stap 5: Monitor, evalueer, optimaliseer

Meten is weten. Misschien kom je erachter dat bepaalde contactpersonen die veel punten krijgen, minder geïnteresseerd zijn in een bepaald aanbod dan je vooraf verwachtte. Of dat je juist te weinig punten toekent aan leads die nog één laatste zetje nodig hebben.

Met de juiste lead scoring-software kun je deze rapportages eenvoudig uitdraaien. Monitor de resultaten op basis van de eerder geformuleerde doelen, evalueer je resultaten en optimaliseer op basis daarvan je marketing- en salesfunnel. Zo haal je steeds meer resultaat uit je bestaande leads. Na het volgen van deze stappen heb je een goede basis om de conversie van je gegenereerde leads te verbeteren.

lead nurturing
Olaf Peters - Profielfoto Markant Internet

Meer weten over lead scoring?

Laat je informeren door onze online marketing specialisten over de verschillende mogelijkheden van onze lead scoring dienst!

Neem contact op!
lead nurturing flow

Haal meer uit je leads met Software

Aan de slag met lead scoring? ActiveCampaign is een e-mailmarketingtool gecombineerd met CRM systeem en laat je eenvoudig punten toekennen aan de contactpersonen. Lead scoring gaat verder dan alleen de interactie binnen e-mail. Op basis van IP-adressen, locaties ingelogde gebruikers en het e-mailadres, kunnen softwaretools zoals ActiveCampaign gebruikers monitoren. Ook wanneer het e-mailadres van de lead nog niet bekend is, kun je al starten met het verzamelen van data.

De voordelen van lead scoring

✓ Je trekt dé ideale klant aan
✓ Je zet jezelf neer als autoriteit
✓ Je boodschap sluit beter aan op de behoefte van je leads
✓ Je classificeert leads en maakt hierin onderscheid
✓ Je focust op kwaliteit, in plaats van kwantiteit
✓ Je lost een probleem op
✓ Je bent relevant op het juiste moment
✓ Je haalt meer uit je leads, waardoor je minder kwijt bent aan advertentiekosten
✓ Je content sluit naadloos aan op het gedrag
✓ Je ROI (Return On Investment) verbetert

inbound lead nurturing

Haal meer conversie uit je leads

De ene lead is de andere niet. Dat je bezig bent met het genereren van leads is ontzettend goed. Maar je wilt de ruimte in je database nuttig gebruiken en focussen op kwaliteit, in plaats van kwantiteit. Want alleen leads binnenhalen is niet voldoende: ze moeten converteren. Met lead scoring scheid je waardevolle leads van minder waardevolle leads, zodat je méér resultaat haalt uit je bestaande leads.

lead nurturing

…Werk samen met de professionals van Markant Internet!

Om je leads te laten converteren, moet je weten wie je klant is, welke (unieke) oplossing je levert en hoe je de juiste snaar raakt. Dat doe je door uitgebreid onderzoek te doen, een ijzersterk plan te formuleren, focus te behouden en je data evalueren. 

Onze specialisten begeleiden je in dit proces van A tot Z. We houden je op hoogte van alle ontwikkelingen, rapporteren periodiek en bepalen samen met jou de volgende stap. Jij als specialist in jouw vakgebied, wij op basis van onze kennis binnen zoekmachine marketing, copy en data. Samen staan we sterker.

Een plan op maat

Op basis van jouw wensen en doelen maken we een lead scoring-model op maat. We testen we wat werkt, en wat niet. Beslissingen worden gemaakt op basis van gedrag en cijfers, oftewel datagedreven marketing. Wil je aan de slag met lead scoring? 

  1. Je hebt contact met onze online marketeer 
  2. We voeren een analyse uit of plannen een intake 
  3. We bepalen een doel en plannen taken in
  4. Voelt dit goed? Dan gaan we aan de slag met een pilot op basis van drie maanden 
  5. We plannen een evaluatie. Ben je tevreden? Dan gaan we het commitment voor zes maanden met elkaar aan
  6. Na deze negen maanden blikken we terug op de periode. Wat hebben we bereikt? Wat kan beter? En waar willen we naartoe werken. Vanaf dat moment werken we met jaarcontracten.
lead nurturing flow
inbound lead nurturing

Kies je voor Markant Internet, dan kies je voor deze garanties

Markant Internet staat voor hard werken, zichtbaar resultaat en een vleugje Twentse nuchterheid. Geen standaardpakket, maar een langetermijnrelatie waarop je kunt bouwen. Kies je voor Markant Internet, dan kies je voor:

✅ Maatwerk op basis van jouw wensen en doelen

✅ Een bureau met meer dan 10 jaar aan zoekmachine- en lead scoring-ervaring 

✅ Een volwaardig team dat samen met jou aan je doelen werkt 

✅ Een samenwerkingspartner voor de lange termijn 

✅ Persoonlijk contact: jouw vaste specialist is slechts één mail of telefoontje verwijderd 

✅ Focus op jouw resultaat met gestructureerde werkwijze

Olaf Peters - Profielfoto Markant Internet

Is lead scoring interessant voor jouw onderneming?

Onze specialisten vertellen je graag wat lead scoring voor jouw onderneming kan betekenen!

Neem contact op!