Lead nurturing

In een perfecte wereld klopt de ideale klant bij jou aan om samen in zee te gaan. Je advertentiekosten zijn laag, je website converteert en de leads die binnenkomen zijn van hoge kwaliteit. Zeker in de zakelijke markt, waar het beslissingsproces doorgaans langer duurt, wil je aan de lopende band de juiste leads aantrekken die overgaan op actie. Dit scenario is geen utopie, maar vraagt wel om een strak gecoördineerd proces. Met een slimme lead nurturing-strategie haal je méér resultaat uit je leads. We vertellen je er op deze pagina alles over.
lead nurturing
Olaf Peters - Profielfoto Markant Internet

Meer weten over lead nurturing?

Onze specialisten vertellen je graag wat lead nurturing voor jouw onderneming kan betekenen!

Neem contact op!

Wat is lead nurturing?

Nu je weet wat een lead is, gaan we dieper in op ‘nurturing’. Uit het Engels vertaald betekent dit ‘koesteren’. Door je leadgeneratie-strategie heb je een lead binnengehaald. Nu is het tijd om ervoor te zorgen dat die lead een klant wordt. Door de juiste content op het juiste moment en aan de juiste persoon voor te schotelen, vergroot je die kans. Met lead nurturing ga je het vertrouwen winnen van je lead, om de kans op een aankoop te vergroten. Je wilt dus een hogere conversie halen uit je bestaande leads.

inbound lead nurturing
lead nurturing flow

Wanneer zet je online lead nurturing in?

Lead nurturing gebruik je in combinatie met leadgeneratie. Als jij op dit moment nog niet actief leads verzamelt, dan heeft lead nurturing geen enkele toegevoegde waarde. In de volgende scenario’s helpt lead nurturing om je omzet te verhogen:

  • Je biedt een software-oplossing aan en laat leads gratis kennis maken met een proefaccount van twee weken. Je wilt dat deze leads na die proefperiode overgaan op een betaald account. 
  • Je biedt een e-book gratis aan voor gebruikers, en wilt hen activeren om vervolgens je traject af te nemen. 
  • Je nieuwsbriefabonnees wil je activeren voor aankoop. 

Bij lead nurturing heb je dus al een bestand van lead- of klantdata, die je wilt activeren om een eerste of volgende aankoop te doen. Of je gaat aan de slag met leadgeneratie en wilt óók direct de opvolging automatiseren. Aan de hand van bezoekers- en gedragsdata kun je de interactie verbeteren, zodat je méér conversie uit je bestaande leads haalt.

Lead nurturing in 6 stappen

Met lead nurturing ga je het vertrouwen winnen van je lead, om de kans op een aankoop te vergroten. Je wilt dus een hogere conversie halen uit je bestaande leads. In deze 6 stappen vertellen we je hoe je lead nurturing kan aanpakken.

Stap 1: Bepaal je doel en je doelgroep

Je zet lead nurturing in omdat je een product of dienst verkoopt. Maak concreet wat je verkoopt en hoe je hiermee leads genereert. Daarnaast moet je weten wie je ideale klant is, om deze aan te trekken. Loop eens door je huidige klantenbestand heen: welke klant levert het meeste op en waar krijg jij de meeste energie van? Bepaal wat hun kenmerken zijn (bedrijfsgrootte, branche, product/dienst dat ze afnemen, jaarlijkse omzet) en wat jij hun biedt. Is dit anders dan je concurrenten en focus je op een bepaalde niche? Kom erachter en beschrijf in detail je ideale klant.

lead nurturing 2
inbound lead nurturing

Stap 2: Bepaal de klantreis

Om die ideale klant in je databestand te krijgen, moet je ervoor zorgen dat je zichtbaar bent op de juiste kanalen. Bijvoorbeeld in de zoekmachines of op social media. Wist je dat er gemiddeld, minimaal zeven(!) contactmomenten nodig zijn voordat een gebruiker overgaat op een aankoop? Breng in kaart waar je ideale klant aanwezig is en bepaal op basis daarvan de communicatie-uiting. De stadia van een klantreis kun je onderverdelen in see, think, do, care. 

  • See: de gebruiker ziet een communicatie-uiting voor de eerste keer voorbijkomen. Bewust of onbewust. 
  • Think: de gebruiker denkt na over je aanbod. 
  • Do: de gebruiker onderneemt een actie (een formulier invullen – het wordt een ‘marketing qualified lead’ of ‘sales qualified lead’) óf is direct overgegaan op aankoop.
  • Care: je lead is een klant geworden en nu is het tijd om diegene niet te laten vallen. Investeren in een bestaande klant levert vaak meer op dan een nieuwe klant aantrekken. In deze fase is een herhaalaankoop niet uitgesloten, mits je het goed aanpakt. 

Stap 3: Kies de juiste software

Afhankelijk van je doel heb je software nodig om leads op te sporen, te genereren, te analyseren, op te volgen en te laten converteren. We zetten een aantal softwaretools voor je op een rijtje:

ActiveCampaign
ActiveCampaign is ook laag in investering, maar biedt op het gebied van lead nurturing meer mogelijkheden, vergeleken met Mailchimp. Je kunt leads traceren op het moment dat ze op je website rondneuzen, uitgebreide flows op basis van voorwaarden inrichten en in het CRM leads kwalificeren aan de hand van een salesfunnel. De ideale software voor ZZP’ers en MKB’ers die serieus aan de slag willen gaan met lead nurturing. 

Mailchimp
Verzamel je leads via een formulier op je website en wil je alleen opvolging per mail doen? Dan is Mailchimp een prima tool om de eerste, kleine stappen te zetten. De investering is laag (of zelfs gratis) en je kunt er templates, formulieren en simpele e-mailflows mee opzetten. Ook kun je een webshop koppelen.

HubSpot
HubSpot zit in het topsegment op het gebied van lead nurturing software. Je kunt de klantreis van A tot Z personaliseren en de mogelijkheden zijn zeer divers. Het is te combineren met andere producten van HubSpot zoals hun CRM-systeem of sales hub. Dit is vooral geschikt voor enterprise bedrijven met een groot marketingbudget. 

De specialisten bij Markant Internet zijn thuis in de bovenstaande software.

Stap 4: Bepaal segmenten

De kans is groot dat je meerdere (sub)doelgroepen aantrekt en dat leads zich in verschillende fasen van de customer journey bevinden, als ze eenmaal op je e-mailijst staan. Bepaal daarom verschillende segmenten, zoals:

  • Nieuwsbriefabonnees 
  • Leads uit downloads 
  • Webinar-aanmeldingen 
  • Klanten 
  • Klanten mét herhaalaankopen
lead nurturing flow
lead nurturing 2

Stap 5: Bepaal de content per segment

Een nieuwsbriefabonnee die nog nooit iets bij je heeft gekocht, is minder waardevol dan een klant die al meerdere herhaalaankopen heeft gedaan. Bij die laatste groep onderhoud je de relatie en geef je bijvoorbeeld een seintje per mail wanneer de nieuwe collectie online staat. 

Bij die eerste groep ben je nog een relatie aan het opbouwen en wil je het vertrouwen winnen. Je geeft hier meer kennis en expertise weg: alles om te overtuigen dat jij de beste partij bent. Je maakt voor de verschillende segmenten dus verschillende content. 

Organiseer hiervoor een brainstormsessie met je team: laat verschillende afdelingen aanhaken en laat hun, op basis van het doel en de doelgroep, invalshoeken voor de content bedenken. Geef zo min mogelijk kaders mee zodat de creativiteit stroomt. Aan het einde van de brainstormsessie bepaal je thema’s en geef je een contentmarketeer of copywriter de opdracht om de tekstuele- en visuele boodschap hiervoor uit te werken. Per segment creëer je een flow met bijbehorende boodschap. 

Stap 6: Monitor, evalueer, optimaliseer

In de eerste stap heb je een doel geformuleerd. Aan dit doel zijn subdoelen, ook wel KPI’s genoemd, gekoppeld. Je wilt bijvoorbeeld 100 software-abonnementen verkopen dit jaar. Door het houden van webinars kom je erachter dat de conversie in een webinar 10% is. Je hebt dan minimaal 1.000 webinar-deelnemers nodig, óf je zorgt ervoor dat de conversie in de webinar met 10%. 

Door het bieden van gepersonaliseerde content, onderzoek te doen bij bestaande klanten, webinar-deelnemers en leads kun je de content beter laten aansluiten. Periodiek controleer je KPI’s (de subdoelen die bijdragen aan je hoofddoel) om te kijken bij welk onderdeel je er nog meer kunt uithalen. Een aantal KPI’s waarop je kunt focussen: 

  • Conversie uit webinar
  • Aantal webinargebruikers 
  • Aantal no-shows op een webinar 
  • Conversiepercentage voor aanmelding webinar 
  • Conversie uit andere formulieren 

Zodra je dit proces in kaart hebt, kun je gaan monitoren. Vanuit hier kun je je budget of boodschap aanpassen en focussen op de KPI’s die het meeste opleveren. Optimaliseer vanuit hier en zie het conversiepercentage op je leads groeien. Zorg dat bij deze stap in het proces een datagedreven marketeer wordt aangehaakt. 

inbound lead nurturing
Olaf Peters - Profielfoto Markant Internet

Weten wat online lead nurturing voor jou kan betekenen?

Onze specialisten vertellen je graag wat online lead nurturing voor jouw website kan betekenen!

Neem contact op met Olaf!
lead nurturing flow

De voordelen van lead nurturing

✓ Je trekt dé ideale klant aan
✓ Je zet jezelf neer als autoriteit
✓ Je investeert eenmalig in een werkwijze
✓ Je boodschap sluit beter aan op de behoefte van je leads
✓ Je lost een probleem op
✓ Je bent relevant op het juiste moment
✓ Je haalt meer uit je leads, waardoor je minder kwijt bent aan advertentiekosten
✓ Je content sluit naadloos aan op de zoekintentie
✓ Je ROI (Return On Investment) verbetert

Meer resultaat halen uit je leads…?

Leads genereren is één, maar zorgen dat je leads vervolgens converteren is je uiteindelijke doel. Een uitpuilend e-mailbestand met duizenden leads die niet zorgen voor omzet, kosten je onnodig veel capaciteit. Kies voor kwaliteit in plaats van kwantiteit met een sterke lead nurturing-strategie. Met dezelfde middelen en budget haal je zo méér resultaat uit je bestaande leads.

lead nurturing 2
inbound lead nurturing

…Werk samen met de professionals van Markant Internet!

Om je leads te laten converteren, moet je weten wie je klant is, welke (unieke) oplossing je levert en hoe je de juiste snaar raakt. Dat doe je door uitgebreid onderzoek te doen, een ijzersterk plan te formuleren en focus te behouden. Testen, evalueren en monitoren zijn hierbij dagelijkse kost. 

In dit proces begeleiden onze specialisten van A tot Z. We houden je op hoogte van alle ontwikkelingen, rapporteren periodiek en op basis van de resultaten bepalen we de vervolgstappen. Dat doen we samen: jij als specialist in jouw vakgebied, wij op basis van onze kennis binnen zoekmachine marketing, copy en data. Samen staan we sterker.

Een plan op maat

Lead nurturing is een breed begrip, waarin verschillende toepassingen mogelijk zijn. Aan de hand van jouw wensen, doelen en doelgroep maken we een plan op maat. We testen we wat werkt, en wat niet. Beslissingen worden gemaakt op basis van gedrag en cijfers, oftewel datagedreven marketing. Wil je aan de slag met leadgeneratie? 

  1. Je hebt contact met onze online marketeer 
  2. We voeren een analyse uit of plannen een intake 
  3. We bepalen een doel en plannen taken in
  4. Voelt dit goed? Dan gaan we aan de slag met een pilot op basis van drie maanden 
  5. We plannen een evaluatie. Ben je tevreden? Dan gaan we het commitment voor zes maanden met elkaar aan
  6. Na deze negen maanden blikken we terug op de periode. Wat hebben we bereikt? Wat kan beter? En waar willen we naartoe werken. Vanaf dat moment werken we met jaarcontracten.
lead nurturing flow
lead nurturing 2

Kies je voor Markant Internet, dan kies je voor deze garanties

Markant Internet staat voor hard werken, zichtbaar resultaat en een vleugje Twentse nuchterheid. Geen standaardpakket, maar een langetermijnrelatie waarop je kunt bouwen. Kies je voor Markant Internet, dan kies je voor:

✅ Maatwerk op basis van jouw wensen en doelen

✅ Een bureau met meer dan 10 jaar aan zoekmachine- en lead nurturing-ervaring 

✅ Een volwaardig team dat samen met jou aan je doelen werkt 

✅ Een samenwerkingspartner voor de lange termijn 

✅ Persoonlijk contact: jouw vaste specialist is slechts één mail of telefoontje verwijderd 

✅ Focus op jouw resultaat met gestructureerde werkwijze

Olaf Peters - Profielfoto Markant Internet

Is online lead nurturing interessant voor jouw onderneming?

Onze specialisten vertellen je graag wat online lead nurturing voor jouw onderneming kan betekenen!

Neem contact op!